朋友说：他总是苦恼展会销售的电话量太少，难出单。“劝说”、“整改”了好几轮，效果都不明显。大家还是“不太乐意”打电话。
他认为展会销售的电话量直接关系客户邀约效果，但不少员工一到打电话就“摆烂”。作为老板，他心想：你不打电话，能用其他手段出单也行啊！但他不出单。这就很严重了。
这事得解决！于是来问我。我左思右想，也没什么好招。得分析原因。不过，除了大家熟悉的被拒率高、话术差这些原因，应该还有一些“深层原因”。
一、打击积极性的“罪魁祸首”
拒绝“暴击”太扎心：一天打50通电话，40个被秒挂，剩下的还被怼“别再打了”。这种高频次的拒绝就像“心理暴击”，员工再乐观，被拒绝多了也会怀疑自己，甚至一提打电话就焦虑。
客户数据“又少又差”：员工手头客户资源稀缺，翻来覆去就百八十个，没几天就打完了；更糟心的是数据质量堪忧，电话不是空号、停机，就是打过去发现对方根本不是目标客户。比如明明找展会参展商，结果打到了终端消费者那里，被当成骚扰电话，越打越挫败。
找错人，白费力：即便有部分客户数据，但缺乏精准筛选，给的名单里全是联系不上的“无效资源”、联系人已离职，或是毫无参展意向的外行、预算根本不匹配的企业。员工花一整天打电话，连一个有效线索都捞不到，换谁都觉得是在浪费时间。
管理“漏洞百出”
没规矩，没方向：公司既不设定每日电话量、有效沟通时长等硬性指标，也不明确邀约成功的标准，员工每天“瞎打”，打完也不知道自己做得咋样。
奖惩形同虚设：不管是打满200通电话、成功邀约10个客户，还是只打了20通电话、一个客户都没谈成，月底工资几乎没差别；或者偶尔超额完成任务，奖励却迟迟不兑现，员工自然没动力。
话术“过时又生硬”：还在用“我们展会超厉害，您一定要来”这种老套话术，遇到客户追问“具体有啥优势？能带来什么资源？”“那谁谁谁来了吗？”“论坛怎么安排的”就卡壳。公司又不组织培训，不更新话术库，员工越打越没底气。
对展会“心里没底”（这个尤为重要）：员工自己都搞不清展会的核心亮点、差异化优势，甚至觉得展会规模小、参展商质量差，打电话时自然没热情。连自己都不信的东西，怎么能说服客户？这就导致开拓业务的主动性特别差。
“摸鱼文化”成风气：有些员工抱着“底薪够吃饭就行”的心态，反正领导不盯过程、不查数据，打完电话随便填个虚假记录就能交差。再加上身边同事也在“混日子”，自己认真反而显得“吃亏”，干脆一起“躺平”。
应该就是这几个原因了。
二、所以应该对症下药，让员工主动“拿起电话”
怎么下药？
“心理护盾”支棱起来：设置“新人保护期”，降低初期考核压力；每天早会分享成功案例、被拒后的应对技巧，帮员工调整心态；甚至可以安排“吐槽时间”，让大家发泄情绪，互相打气。
扩充并优化客户“弹药库”：一方面，通过行业协会、合作媒体、大数据平台批量采购优质客户数据，定期补充员工手头资源；另一方面，建立数据清洗机制，安排专人核查客户信息，淘汰无效号码、重复数据，标注客户需求标签，让员工拿到手的都是“精准客户”。
精准“投喂”优质客户：利用大数据筛选目标客户，提供带客户需求标签（如“近期有行业活动需求”“预算充足”）的名单；定期复盘客户反馈，淘汰无效资源，让员工的每通电话都“打在刀刃上”。
管理“紧箍咒”+“胡萝卜”
立规矩：明确每日电话量（如80通）、有效沟通时长（单通≥3分钟）、有效客户数等指标，实时公示数据排名，让员工有目标、有压力。
重奖惩：超额完成任务的除了奖金，还能获得“优先选客户名单权”“带薪休假”等福利；连续未达标者约谈、调岗；建立“打假机制”，一旦发现数据造假，严肃处理。
升级话术“武器库”：每周组织话术研讨会，汇总客户高频问题和优质应答案例；制作分场景话术手册（如针对“价格太贵”“没时间”等拒绝理由的应对方案）；甚至用AI模拟客户对话，帮员工练习临场反应。
让员工“爱上”自家展会：开展会前培训，带员工实地考察展馆、对接优质参展商，用数据和案例证明展会价值；让员工参与策划展会亮点（如特色活动、嘉宾阵容），增强归属感和认同感。
打破“摸鱼生态”：领导不定时抽查通话录音、客户跟进记录；引入“团队PK赛”，将个人业绩与团队奖金挂钩，利用竞争氛围倒逼员工认真工作；设立“进步奖”，鼓励后进员工追赶超越。
我始终认为，员工打电话的积极性提不起来，展会销售业绩就像“无源之水”。只有找准问题根源，把管理漏洞补上、把员工动力激活，才能让电话成为撬动客户资源的“利器”！
如果还是不管用，那就只能杀鸡儆猴了。那么谁是鸡？谁是猴？
张凡：会展业“人工智能+”的行动选择
8月26日，《国务院关于深入实施“人工智能+”行动的意见》印发。《意见》出台于全国“十四五”规划收官、“十五五”规划形成之际，意义重大。2024、2025年全国“两会”的政府工作报告，两次提出开展“人工智能+”行动。此次《意见》给出了深入实施“人工智能+”行动的路线图。——提出了分三个阶段即2027年、2030年、2035年实现的发展目标。——提出了开展“人工智能+”科学技术、产业发展、消费提质、民生福祉、治理能力和全球合
0评论2025-08-307
从规模到质量，中国会展经济如何完成“战略转型”？
在全球化遭遇逆流、产业链加速重构的当下，中国会展经济正以独特的姿态崛起，成为观察中国经济转型升级的重要窗口。2025年上半年，我国会展经济延续了良好的发展态势，共举办投资类展会超100场，贸易类展会超300场，消费类展会超500场。各地举办的经贸类展会亮点纷呈，成果丰硕。广交会、华交会、消博会三大展会交出的亮眼成绩单，不仅印证了会展经济作为“黄金引擎”的强劲动能，更揭示出中国在全球经济格局中从规模扩张到质量跃
0评论2025-08-0921
海外展会频遭撤展，中国企业正面临怎样的“国际规则”？
最近，海外两场展会上的中国企业接连遭遇知识产权纠纷。在宝马工程机械展上，一家中国企业的紧凑型轮式装载机被指抄袭荷兰公司产品，被法院裁定撤展；紧接着在欧洲自行车展上，中国某知名自行车企业推出的全新电动自行车，因涉嫌抄袭瑞士品牌产品，被主办方要求在35分钟内完成撤展。随着“走出去”步伐的加快，海外展会成为中国企业拓展海外市场、提升品牌国际影响力的重要载体。然而，欧美等发达市场对知识产权的严格保护机制，使
0评论2025-08-0925
陈旭：这两个产品做好，展会就成功了
干会展这行二十多年，见多了形形色色的展会，有的门庭若市，有的冷冷清清。要说里面有什么门道，我琢磨来琢磨去，发现那些做得好的展会，手里都攥着两样“宝贝”产品——一个是做得扎实的展品手册，另一个是贴心的采购指南。一个成功的展会，都会将这两个“宝贝”产品做到极致。这两个产品做好，展会就成功了。先说说展品手册。这东西可不是随便印印参展商名单就完事儿的。好的展品手册，得让人翻开就眼前一亮：哪些大牌企业来了，
0评论2025-07-2523
一链一展，带动城市经济发展
一链一展，带动城市经济发展在经济全球化与区域经济一体化的浪潮中，城市作为经济发展的核心载体，正积极探寻可持续发展的新路径。“办好一次会，搞活一座城”，这句简洁有力的话语深刻揭示了会展活动对城市发展的强大推动作用。而在此基础上，我今天提出的“一城，一链一展，带动城市经济发展”理念，则可能进一步深化和拓展了城市经济发展的思路。我的原意是强调通过一座城市聚焦一条优势产业链，并举办一场具有广泛影响力的展会
0评论2025-07-2516
出海参展，知识产权是剑还是盾？
在全球经济一体化的大背景下，出海参展成为众多企业拓展国际市场、提升品牌影响力的重要途径。然而，出海参展也充满了知识产权风险，稍有不慎，企业可能面临侵权指控，陷入法律纠纷，甚至遭受重大经济损失。在此背景下，深入剖析出海参展的知识产权风险，分享构建知识产权 “护盾” 与 “利剑” 的策略，显得尤为重要。出海参展常见知识产权风险出海参展过程中，企业面临的知识产权风险主要集中在商标、专利、著作权以及不正当竞争
0评论2025-07-1226
一个展位，联通整个会展业
一个展位，联通整个会展业展位有多重要？在会展业中的地位有多高？这么说吧，展位就是“帝位”。没有展位，会展业基本不复存在。干会展的人都说自己知道“展位”。其实“展位”并不简单，很多人不一定说得清楚。一个展位，联通整个会展业。展商（参展企业）通过展会主办方购买（租赁）展位的短期使用权。展会主办方通过会展场馆购买（租赁）场馆的短期使用权。展商（参展企业）委托搭建商对展台进行设计搭建。主场服务商就像个大管
0评论2025-07-0333
会展已经成为招商新引擎
旭说会展天津的招商群体应该是国内最拼的招商群体之一了吧。过去十来年，我曾经接待过十几拨天津市及各区负责招商的领导。他们来到我们举办的展会现场，去谈企业、做推广、开专场推介会。我们展会开到哪里，他们去到哪里。我特别尊重敬业的人，所以对他们印象特别深刻。想做好招商工作确实不易，他们整天出差，到处洽谈，不比我们轻松。公平竞争政策下，会展如何赋能地方招商？2024年8月1日国务院正式施行《公平竞争审查条例》，
0评论2025-07-0319
张凡：高校会展专业 如何打造“微课程”
根据教育部“双千计划”，不少高校会展专业正在准备开设“微课程”。近两个月来，本人就此与多位高校会展专业的老师进行了交流。“微课程 ” 教学就业技能 按教育部的“双千计划”，高校开设的“微课程”，是向大学毕业生讲授和训练就业技能的课程。所谓技能，是指毕业生求职上岗后的动手能力（实操业务的能力）。“微课程”所教学的专业技能，应该是有助于大学毕业生找到工作的技能。因此，“微课程”不是教学书本知识。会展专业
0评论2025-06-1423
张凡:从业会展 大学毕业生要转变认知
会展集训营项目组近日开会，看到新招的员工—— 一位今年毕业于武汉纺织大学的女生。她学的专业是“艺术设计学”。了解所学专业课程，与设计相关的课程有网页设计、瓷器设计、书籍装帧、书画装裱、建筑制图等。因纺织大学的服装、面料设计是强项，开设艺术设计专业有一定基础。但我认为，该专业的专业课程缺乏系统，毕业生就业指向模糊。目前，这名新员工在会展集训营项目组中的工作，是负责微信公众号的内容生产，还要管理客户微
0评论2025-06-1423
