前几天，在跟会展行业的同行交流时，有人问我：
作为主办方的销售，到底该不该用企查查、爱企查这类平台获取客户联系方式？靠不靠谱？
01 靠什么赢得客户？
我说，这个问题背后，其实藏着一个更大的命题，那就是我们到底靠什么赢得客户？
有人说，这类平台方便快捷，信息量大，一下子能拿到一堆联系人电话和邮箱，省时省力。
但我想说，如果你把拓客的希望全部寄托在这类快捷工具上，可能最后只会收获一堆僵尸线索和冷漠挂断。
近年来，流量越来越贵，客户越来越挑，传统的打电话、群发邮件的成交率越来越低。
而所谓更辛苦的事，恰恰就是回归本质：靠靠谱赚钱。
✘ 不是临时抱佛脚式的找名单、打电话；
✔ 是数年如一日地积累行业资源、理解客户真实需求；
✔ 是别人在用平台拼数量的时候，你在用专业和真诚拼质量。
我给你讲个自己亲身经历的事儿。
去年我们主办的一场展会，销售方式有两种：
第一种用某平台导出5000条线索，疯狂打电话，最后成交3家；
第二种虽然只有300个客户线索，但每一个都经过深度背调、需求分析、甚至前期微信沟通，最后成交21家。
我问第二种的同事，你们怎么做到的？
他们说：其实这些客户不是找来的，而是这两年我们一直保持联系、发行业资讯、过节送祝福、线下见面聊出来的。
平台只是辅助，信任才是关键。
02 大道至简，服务至上
这两年，会展行业的竞争越来越激烈。
低垂的果实，已经没有了。
认知的果实，正蓬勃生长。
同样的展会题材，甚至几乎同样的展商资源。
有的主办方面对挑战，越做越大。
有的却越做越窄，最后无声消失。
归根结底，区别在于：你是否真的理解客户从哪里来。
很多人误以为：拿到联系方式 = 获得客户。
不是的。
联系方式只是一个入口，信任才是终点。
你想靠企查查、爱企查这类平台快速获取线索，不是不可以。但它们更多是信息的搬运工，而不是信任的背书者。
☞ 你拿到的是不是最新联系人？
☞ 对方是否决策人？
☞ 公司最近是否有参展预算？
这些关键问题，平台很难告诉你。
我曾经听过一位资深销售总监分享：
“你与其花5000块买一个平台的年会员，到处找线索，不如把这笔预算花在老客户复购和转介绍上。或者干脆走出去，见人、聊天、泡展会、混圈子。”
所谓大道至简，不是说你不要用工具，而是你不能只会用工具。
真正能帮你持续获客的，不是平台，而是你扎实的行业理解、真诚的服务态度、靠谱的做事方式。
如果你依赖捷径，最终只会走更多弯路。
03 信任，是会展销售的终极路径
构建客户关系的路径，其实非常清晰：
始于线索，陷于专业，忠于人品。
一开始，对方愿意接你电话，可能是因为你提到他公司最近的中标信息，这是平台告诉你的。
之后，愿意回复你邮件，是因为你的方案确实有料，这是你靠自己积累的。
最后，愿意签单、续费甚至介绍客户，是因为他觉得你这个人怎么样：靠谱。
所谓的靠谱，就是：
你说什么，做到了；
你承诺什么，兑现了；
你卖什么，值这个价。
如果你只是把平台当作名单提取器，拼命打电话、群发邮件，却从不思考如何真正为客户创造价值。
那么很快，你就会进入“被挂断→再打→再被挂断”的死循环。
信任，才是这个行业里最贵的流量。
而它，只能靠你自己一点点挣回来。
04 慢一点，比较快
最后，我想对每一个会展销售说：
判断一个渠道靠不靠谱，一条心法就够了：“既要看效率，也要看质量。”
既要看效率，是指工具确实能帮你节省时间、扩大覆盖面。
也要看质量，是指你不能只看拿到了多少电话，而要看多少电话真的能变成客户。
有些平台数据量大、看起来很美，但如果你缺乏筛选和判断的能力，反而会浪费大量时间在无效线索上。
比找到客户联系方式更重要的，是你知道：
☞ 谁才是真正该找的人。
☞ 该在什么时间找。
☞ 该说什么话。
这两年，会展行业正在重新洗牌。
那些稳定的、确切的流量渠道正在逐渐消失。
存量竞争，短兵相接。
唯有精修内力，方能破局。
与其四处找名单，不如静下心来：
♥ 深度服务好几个老客户。
♥ 多跑两场行业会议。
♥ 写几篇真正有见解的推文。
甚至就是单纯定期给潜在客户发一些有价值的信息，让他们记住你、信任你、愿意在你这里投放预算。
企查查、爱企查这类平台可以用，但请不要依赖。
更不要把它当作你销售能力的核心。
真正靠谱的销售，从来都不是靠工具堆出来的。
而是靠真诚、专业、持续的价值输出赢来的。
这条路，更扎实，更长远，同样，也更难走。
但，难走的路，从不拥挤。
共勉。
